便携式溶解氧测定仪

　　华南、华中与华东是中国三大最主要的水产养殖区域。在华南市场竞争日趋白热化的今天，越来越多企业将更多资源投放华中和华东市场，特别是华东市场。因为从自然条件、养殖水面、消费能力等方面可以判断，长三角是未来发展潜力最大的一个区域，仅江苏有超过300万吨的市场容量，是每个企业不会忽视的核心市场。

　　相对华南、华中地区来说，华东市场竞争整合程度较低，竞争也相对平缓，几大巨头在江苏的市场占有率是我国三大水产区最低的。这也意味着华东将是几大集团最有发展潜力的核心市场之一，因此这两年大集团纷纷投入重兵进入华东市场，通威、海大、大北农、澳华、粤海等集团军均加大开发力度，招兵买马，试图打破市场平衡，不少市场纷纷卷起价格战，竞争全面升级。

　　通威承包大水面，加快渔光一体推进力度；海大增加团队、鼓励内部竞争激发活力，扩大市场销量，粤海、大北农、澳华争相跑马圈地，抢占山头占据市场制高点，“山雨欲来风满楼”，江苏水产料市场的“暴风雨”已然来临。华东将是未来中国水产最有发展潜力，也是竞争最精彩的市场。《农财宝典》将持续关注。

　　本文将于大家分享大北农神爽水产科技集团华东创业事业部总经理范守军专访，看大北农如何在竞争激烈的华东市场杀出一片疆场。

文 | 农财宝典-新渔网记者 孙岁寒

　　成立不到三年时间，大北农神爽水产科技集团在华东市场已经走上发展的快车道，从2015年到2016年，饲料销量实现50%的增长，2016年实现年销量7万吨，2017年冲击10万吨，动保微生态产品冲击2500万元销售额。

　　以江苏为代表的华东市场，是中国水产业的一个金矿，拥有数百万吨的饲料市场容量，虾蟹类和特种养殖发达，膨化料替代颗粒料的浪潮又诞生了更多的契机。同时，这里也矗立着各大型饲料集团和众多本土饲料强手。作为后来者的大北农，能够在华东杀出一片疆场，无疑已经具备了足够的底蕴。

　　谈及饲料和动保市场，必定要涉及产品销售，但是在和大北农神爽水产科技集团华东创业事业部总经理范守军的交流中，他并没有过多讨论销量和规模的提升，在他看来，探讨企业的增长，不能离开行业的发展，而行业的进步，归根结底是行业蕴含价值的提升。“我们的一切思路，都来源于两个词：利他、分享，帮助客户提升价值，帮助行业进步了，企业必然会成长。”

　　大北农神爽水产科技集团总裁易敢峰博士（右二）经常出现在华东地区服务中心开业现场。

　　和大北农集团的文化一脉相承：大北农的事业是大家的事业，利己先利他。大北农水产华东事业部跳出了“抢市场、上销量”的简单思维，而是在更高的层次上，通过更好的产品、更全面的服务、更独特的价值，构建新的价值体系，来逐步夯实公司的发展之路。

　　随着水产养殖量和饲料行业进入平缓阶段，未来较长一个时期，整体难以再出现快速的增长，市场竞争更多转变为企业之间的零和游戏。与之相适应，以饲料为主业的农牧企业，未来的发展思路也必定要走向多元化、系统化，打造行业合作平台，整合更多优质资源，在互利中寻找更大的空间。

　　大北农神爽水产科技集团华东创业事业部总经理范守军

2017年目标：饲料10万吨，动保2500万元

　　《农财宝典》：最近两年，大北农水产华东事业部取得业绩快速发展，具体情况怎么样？

　　范守军： 2015年到2016年我们的增长速度在50%，还算是一个比较快的速度。2017年，我们公司的整个重点方向进行了一个调整，侧重虾蟹料和膨化料，增长速度还是比较快的。目前我们总共是10条生产线，4条虾蟹料线，2条膨化线，4条颗粒料线。去年我们的总销量在7万吨，今年目标值是10万，神爽高档虾蟹料和膨化料占比60%。我们目前并不过分追求规模，为了规模而使得产品质量下降并不符合我们对自身的定位。动保产品这一块，我们在6月上旬的时候已经突破1300万元，我们今年目标突破2500万元。

　　《农财宝典》：作为水产业的后来者，大北农依靠什么赢得市场认可？

　　范守军：大北农是2015年1月6日在厦门成立水产科技集团，在神爽博士的带领之下，通过高档神爽产品和神爽伴侣，给市场带来了不小冲击。其实我们能在这种激烈的竞争中找到一些突破，很大程度上是因为大北农的一个分享理念，大家一起持股创业而非雇佣关系。

　　我们并不追求市场占有率，我们的追求是选择重点客户进行培养，然后把这一个客户做大做强，对合作伙伴进行六化六中心建设，因此合作伙伴的选择和企业文化的引导作用，对我们市场的快速发展起到了非常大的帮助。否则市场的产品同质化严重，为什么别人选择跟你合作呢？这就是我们的魅力所在。我们的合作伙伴都是非常优秀的，人选对了就会事半功倍。

　　《农财宝典》：华东市场正在面临转型，从颗粒料转向膨化料，从常规料转向特水料，你怎么看待这种转型？在这其中有什么机会？

　　范守军：从颗粒料到膨化料的转型，华东是比较早的，在此之前，膨化料使用的比例在不断增加。另外一种情况就是常规料往特水料转型，本身华东这边特水养殖还是比较多的，特别是虾蟹，以前很多企业对普遍对特水料的重视度不够，存在规模效益的经营理念，感觉干的吨数越多效益越好，忽视了产品的盈利性，过于看重规模。但如今市场的竞争越来越激烈，规模不一定产生效益。通过和合作伙伴的交流，我们发现这边的问题其实不是产品，而是种苗、技术、模式等因素，以及一系列配套的东西。

打造独特服务体系，追求价值分享

　　《农财宝典》：在对虾市场，大北农投入大量资源建设服务中心，是出于什么考虑？给行业带来了什么帮助？

　　范守军：通过和合作伙伴的交流，我们发现这边合作伙伴的问题其实不是产品，而是苗种和养殖水平，我觉得在未来，决定水产养殖的因素一个是苗种，另一个就是服务。这个服务指的的并不是以往那种简单的测水，而是真正的通过我们的服务中心的科技手段，技术人员和我们对市场需求的一个分析来给客户提供最专业的指导服务，根据当地的实际情况，我们在南通如东的刘埠和海安的老坝港成立了两家行业最高标准的神爽水产服务中心，我们可以给客户提供多参数水质分析仪：

　　1、准确测定氨氮、亚硝酸盐、钙镁以及多项重金属等54项指标。配有分光光度计、便携式溶氧仪、pH计、盐度计、各种试剂盒等，满足常规水质指标的快速测定。

　　2、高速冷冻离心机、-86℃超低温冰箱、PCR仪、电泳仪以及凝胶成像系统：美国进口先进设备，以分子生物学手段，行业最高水平检测南美白对虾疾病（肝肠胞虫、白斑病毒、桃拉病毒等）。

　　3、恒温培养箱、水浴摇床、鼓风干燥箱、自动高压灭菌锅等能完成弧菌检测、药敏实验等。

　　4、3D显微成像系统高清识别水体藻相。

　　通过这两年的合作情况来看，对客户养虾的成功率提升很大，虾农最大的痛点是养殖技术服务的缺乏，我们把科技真正转化成生产，帮助他们提升养殖成功率，公司也实现了共同发展。

　　《农财宝典》：在河蟹方面，大北农整合了很多行业优质资源，这样做的目的是什么？大北农在河蟹行业有什么想法？

　　范守军： 江苏的河蟹养殖在全国首屈一指，但是中小型养殖占比大（300亩以下），大面积的，而且能够一直发展盈利的还是非常少。在河蟹的整个链条上来说，利润最大的就是流通环节。去年养殖普通的螃蟹价格在30-40元/斤，但是如果流通做得好的话可以卖上百元一只，所以有品牌和没品牌差异非常大。目前的一些螃蟹品牌部分有自己的养殖基地，但大部分还是收购，但是对养殖过程没法监控，还是存在一定风险的。从消费者角度来看，这个蟹到底是怎么养的，是我们之后侧重的地方。

　　我们整合了江苏淡水研究所的螃蟹苗种，和上海海洋大学合作养殖模式的研究，和华东师范大学合作螃蟹饲料营养的研究合作。河蟹行业门槛低，但是想做好不容易，所以我们有机会，我们一开始的定位就是寻找规模化的养殖合作伙伴来打造品牌，在华东这边我们联合了几个非常优质的合作伙伴（建湖九龙口、高邮王鲜记、恒盛黄河口、常州育霖等），大概是2万亩的养殖面积。他们本身有自己的品牌，而且经营的不错，我们会把我们优质的资源和他们进行联合，把生产和销售终端通过农信渔联和网络联系起来，打造高端品牌，协助打通京东和天猫的通路，最终实现整个行业的价值提升。

　　今年大北农在河蟹市场或将迎来全面爆发。

　　《农财宝典》：今年大北农的动保微生态业绩上升很快，尤其是华东比较突出，在打造“饲料-动保”价值链方面，华东事业部是怎么做的？

　　范守军：目前我们饲料中虾蟹类占比35%左右，其他是膨化鱼料和颗粒料，我们动保能快速发展跟我们的合作伙伴有很大关系，动保跟饲料一样，都是企业文化的认同和优秀伙伴的选择。还有就是我们产品的效果，因为我们是国家重点实验室做的一些科研，效果非常好，大北农每年研发投入近5个亿，动保产品的技术含量很重要，我们现在这个国家重点实验室的研发能力在行业是领先的。

　　还有一个就是推广，通过我们在华东的20多家高档神爽水产服务中心，给合作伙伴提供综合的服务，动保产品的毛利相对高，相对推广投入也很高，很多专营动保的厂可能销量很高但盈利没多少。我们本身饲料也有销售人员，我们今年按销售额2000万元，100个人计算，人均就20万元了，建立在我本身饲料有销售费用的基础上，这20万元等于没有销售费用。而且，我们的销售人员还能提供苗种，提供金融贷款、又能给你做饲料、做动保和打造品牌，还能提供鱼的流通渠道（渔联网），这些都是我们独特的优势。

　　最近几年，华东市场刮起了神爽风。

　　《农财宝典》：目前在华东特水料市场，并没有完全规范，很多养殖户对饲料产品的辨识度不清晰，怎样突出饲料产品的性价比？

　　范守军：有行业人士曾经提出，未来三年，动保产品决定饲料格局。这一点我比较认同，动保产品用不用，用的好不好，养殖效果差别很大，我们一开始是通过饲料拉动动保微生态，现在也会通过动保微生态来拉动饲料。目前一些饲料的同质化还是比较严重，例如草鱼饲料，我们通过提供别人不能提供的东西来解决，包括苗种、我们服务中心的服务等等，我们的综合竞争力提上去了，已经不再单一的考虑饲料，更是更多元化的服务配套功能，从整体来看，我们的竞争力已经足够强了。

聚焦优质产品，整合行业资源

　　《农财宝典》：除了特水料以外，膨化鱼料也是当前市场热点，这方面有什么考虑？

　　范守军：我们目前只有两条膨化线，今年我们生产3万吨，基本达到饱和产能了，近期我们在为新工厂选址，今年8月份就要动工，2018年6月份要投入使用，规划10条高档膨化、虾蟹设备和一个高档的动保微生态生产厂。我们准备上两条温格尔线，聚焦全国高档冷水鱼和华东特种养殖品种（黄桑、加州鲈等），长期来看，我们未来在膨化鱼料上还是会加大投入，我们会侧重在技术含量较高的特种鱼方面。从草鱼这块来说，价格周期会的影响比较大，要在这里突出核心竞争力，就要求高价比、高品质，高科技含量，仅仅依靠价格竞争，没有后续发展力。所以今后在鱼料这块我们需要做有差异化的竞争、关注高端产品，当然也需要关注市场变化，做一些新的探索。

　　《农财宝典》：目前，打造小型产业链的趋势正在显现，例如大北农和诚一合作的草鱼养殖销售网络，华东事业部有这方面的打算吗？

　　范守军：大产业链和小产业链是不矛盾的，把一个微产业打造好，也具备示范作用，我们目前也在尝试。我们更关注的是，这样打造之后能给客户带来什么样效益，这也是我们跟其他企业不同的地方。

　　有很多企业是做闭环的产业链，我们则是开放式的，从我们农信鱼联来看，我们给全国的中小饲料企业提供贷款，这就是我们对未来资源整合的一种做法，如果要自己去建造资源，那么这条路很长，还有可能走弯路，而且整合本身就涉及利益的分享，而这就是大北农的企业文化。

　　《农财宝典》：接下来几年，华东事业部有什么规划或构想？

　　范守军：我们今年将在江苏建一个厂，明年浙江再建一个厂，未来我们的重点是聚焦动保微生态产品，这也是增强服务功能的重要举措。今年动保微生态目标是2500万元，明年的目标是5000万元，未来2-3年的目标是1个亿；饲料的产量方面，未来我们希望控制在25万吨左右，聚焦一些优质的产品。通过我们差异化的服务，给合作伙伴带来更大的价值。

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